中國(guó)是全球最大的功能糖生產(chǎn)國(guó)，功能糖消費(fèi)市場(chǎng)“大頭”卻在海外。有著“中國(guó)功能糖城”之稱的德州禹城，年產(chǎn)各類功能糖類產(chǎn)品150萬(wàn)噸，產(chǎn)品份額占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的75%，占國(guó)際市場(chǎng)的35%。據(jù)德州海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年前2個(gè)月，德州市功能糖出口3.2億元，同比增長(zhǎng)62.2%。日前，記者采訪了功能糖企業(yè)的三位外貿(mào)業(yè)務(wù)員，聽(tīng)他們講述開(kāi)拓海外市場(chǎng)的故事。
43架次飛機(jī)，空運(yùn)180噸產(chǎn)品
3月27日清晨，青島港的晨霧還未散盡，集裝箱碼頭的吊機(jī)已轟鳴作響，十幾個(gè)裝有山東百龍創(chuàng)園生物科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“百龍創(chuàng)園”）膳食纖維產(chǎn)品的集裝箱緩緩離港。百龍創(chuàng)園北美區(qū)外貿(mào)經(jīng)理王敏掏出手機(jī)，快速敲下“貨已啟程”，這條消息的接收方，是12年前一位“抱著設(shè)備跨太平洋”的客戶。
“當(dāng)時(shí)我們應(yīng)這位顧客的定制需求，研發(fā)以玉米淀粉為原料的抗性糊精產(chǎn)品。”王敏介紹，研發(fā)過(guò)程中，客戶對(duì)產(chǎn)品保濕性提出要求，需要用特定的水分活度儀進(jìn)行檢測(cè)，但國(guó)內(nèi)找不到同款設(shè)備，進(jìn)口至少需耗時(shí)3個(gè)月。“我們等不起！”客戶竟直接打包設(shè)備，從美國(guó)飛到了山東廠區(qū)。
“那場(chǎng)面像拍電影。”王敏回憶時(shí)仍忍俊不禁。實(shí)驗(yàn)室里，兩撥人圍著那臺(tái)“空降”的儀器，一邊比畫手勢(shì)一邊調(diào)試參數(shù)。經(jīng)過(guò)一年多的研發(fā)，抗性糊精產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)均已達(dá)標(biāo)。“客戶隨即訂購(gòu)180噸產(chǎn)品，并且提出想盡快到貨。”王敏說(shuō)，百龍創(chuàng)園對(duì)接43架次飛機(jī)，將180噸抗性糊精產(chǎn)品送達(dá)。
180噸訂單，43架次包機(jī)運(yùn)輸——這場(chǎng)“豪賭”讓百龍創(chuàng)園抗性糊精聲名鵲起，市場(chǎng)訂單紛至沓來(lái)。有著15年外貿(mào)經(jīng)歷的王敏認(rèn)為，企業(yè)的每一次跨越離不開(kāi)創(chuàng)新與研發(fā)。向著高端走，順著市場(chǎng)需求走，此后，嘗到甜頭的百龍創(chuàng)園又相繼開(kāi)發(fā)出阿洛酮糖等高端產(chǎn)品。
一箱樣品，跨越7000公里的信任
去年冬天的捷克，零下十度。大雪裹著風(fēng)砸在臉上，付燕的睫毛結(jié)了冰碴。她攥著32英寸行李箱的拉桿——里頭塞滿了他們企業(yè)的功能糖產(chǎn)品樣品。
付燕是百龍創(chuàng)園的歐洲區(qū)業(yè)務(wù)員。功能糖生意難啃，客戶得先小試、中試、大試，磨上兩三年才可能下單。前年，她對(duì)接了一家捷克乳企，對(duì)方反復(fù)測(cè)試樣品，郵件往來(lái)2年，訂單卻遲遲沒(méi)影。
“見(jiàn)一面，能抵一百封郵件！”去年11月，趁公司去參加德國(guó)的歐洲食品配料展，她和同事拎著箱子就繞道捷克。捷克客商說(shuō)：“樣品早寄過(guò)了，還跑啥？”她沒(méi)吭聲。她知道，郵件里冷冰冰的“測(cè)試通過(guò)”背后，還缺了樣?xùn)|西——信任。
會(huì)議室內(nèi)，捷克客商摩挲著樣品袋，突然皺眉：“質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，但交貨期……”付燕“唰”地站起來(lái)：“只要提前排期，60天內(nèi)必到貨！”
談完生意，捷克人塞給她們幾頂具有當(dāng)?shù)靥厣拿兹椎拇竺弊印；爻搪飞希堆嗟南渥虞p了，心里卻踏實(shí)許多。
“冷天暖生意，靠腳跑出來(lái)。”付燕說(shuō)，“面對(duì)面的交流，是人與人之間真實(shí)的情感流露，遠(yuǎn)勝過(guò)郵件里冷冰冰的就事論事、無(wú)情地討價(jià)還價(jià)。”最近，捷克客商已經(jīng)預(yù)定了全年的訂單。
“那次歐洲行不光是推介自家產(chǎn)品，也是展示山東制造的一次機(jī)會(huì)，走訪中，外國(guó)客商感受到中國(guó)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，堅(jiān)定了他們合作的信心。可以說(shuō)，如果我沒(méi)有出這趟遠(yuǎn)門，就不會(huì)有這筆近百噸的訂單。”付燕說(shuō)。
組團(tuán)“出海”拓市場(chǎng)
3月17日至19日，第二十八屆中國(guó)國(guó)際食品添加劑和配料展覽會(huì)（FIC）在上海舉行，禹城市以大健康產(chǎn)業(yè)為代表的保齡寶、百龍創(chuàng)園等11家生物企業(yè)參展。
“政府組團(tuán)‘出海’，讓我們信心更足了。”說(shuō)起FIC展會(huì)，福田藥業(yè)國(guó)際銷售部魏小芳介紹，今年他們推出新品生物發(fā)酵木糖醇及復(fù)配產(chǎn)品，3天展會(huì)結(jié)識(shí)了10余家潛在客戶。
福田藥業(yè)深耕木糖醇三十余年，眾多客戶都是在展會(huì)中建立起聯(lián)系的。“和線上交流相比，在展會(huì)見(jiàn)面更有效，到場(chǎng)國(guó)外客商一般都有采購(gòu)意向，交流起來(lái)也更直接、深入。”在外貿(mào)行業(yè)耕耘20余年的魏小芳坦言，展會(huì)上直接下單的少，但拓展客戶成效顯著，“來(lái)自俄羅斯、土耳其、波蘭、美國(guó)等國(guó)家的客戶，都是從展會(huì)上結(jié)識(shí)的。”
在禹城，功能糖龍頭企業(yè)之間，產(chǎn)品或有交叉，但主營(yíng)業(yè)務(wù)卻做到了各不相同，例如，保齡寶主營(yíng)赤蘚糖醇等，百龍創(chuàng)園是抗性糊精、阿洛酮糖等，福田藥業(yè)是木糖醇等，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群差異化發(fā)展。
產(chǎn)品出海需要政策精準(zhǔn)扶持。“綜合今年前2個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)看，功能糖企業(yè)原產(chǎn)地證書自助打印比例達(dá)到99.31%，平均簽發(fā)時(shí)間縮短至5分鐘，實(shí)現(xiàn)‘足不出戶、立等可取’。此外，我們幫助企業(yè)實(shí)時(shí)比對(duì)RCEP、中國(guó)-東盟等協(xié)定稅率差異，指導(dǎo)企業(yè)適用最優(yōu)關(guān)稅，提高出口功能糖國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”德州海關(guān)關(guān)長(zhǎng)燕華農(nóng)說(shuō)。
（大眾新聞?dòng)浾?賀瑩瑩）
來(lái)源:大眾新聞·大眾日?qǐng)?bào)
編輯:張永超 李婕寧
一審:姜健 李敬友
二審:孫瑞永
三審:王桂林
